Linh Chi Hoàng

[Update – Sổ tay Marketing – Tuyển sinh trường học K-12] Bản xem trước 40 trang + Danh mục kho tài liệu + Link đặt trước tại đây
‼️Sổ tay chỉ in theo số lượng đặt, chuyển giao MỘT LẦN DUY NHẤT trong tháng 7/2024.

Xin chào các Thầy cô giáo và các bạn đồng nghiệp đang quan tâm tới chủ đề Marketing trong trường học K-12,

Như chia sẻ cuối bài viết số 7 chuỗi bài về Làm Thương hiệu giáo dục với tiêu đề “Kiềng 3 chân trong chiến lược giá sản phẩm giáo dục”, nội dung bài chia sẻ hôm nay sẽ tập trung về chủ đề “Quản trị doanh thu trong dịch vụ giáo dục” thuộc chữ P thứ 3 của hoạt động marketing (Price).

BrandED là mục bài viết liên quan đến chủ đề Marketing trong trường học K-12 được xây dựng dựa trên kiến thức tích luỹ qua các khoá học và kinh nghiệm thực tế. Để đọc các bài viết cùng chủ đề, các bạn có thể truy cập tại đây.

Bài viết này được hệ thống từ kiến thức được mình đúc kết và mở rộng trên những nền tảng sau:
(1) Khoá học “Service Marketing from A to Z: Xây dựng chiến lược Marketing Dịch vụ” của BrandcampVN 
Các khoá học ở Brandcamp rất chất lượng và uy tín, hệ thống nội dung mạch lạc và giảng viên đều là các chuyên gia đầu ngành. Tuy nhiên, kiến thức và case study trong các khoá học thường được áp dụng cho các doanh nghiệp tập đoàn quy mô lớn nên có thể không dễ hiểu và khó áp dụng ngay trong trường học – nơi thường sử dụng các chiến lược dành cho doanh nghiệp SMe. 
(2) Cuốn giáo trình về Marketing dịch vụ của Nhà xuất bản Pearson dành cho sinh viên Đại học “Essentials of Service Marketing“
(3) Diễn giải, liên hệ giữa lý thuyết ứng dụng trong toàn ngành dịch vụ và trong trường học
Dựa trên quan điểm và kinh nghiệm thực tế của cá nhân.
(4) Những tài liệu khác sẽ được bổ sung và ghi chú trong quá trình nghiên cứu.

Một khoảng thời gian tương đối dài rồi mình mới quay trở lại viết lách do những lịch trình cá nhân, hi vọng rằng vẫn còn một hoặc hai bạn đồng nghiệp nào đó quan tâm tới những chia sẻ của mình. Nếu bạn là người đó, mình rất trân trọng và cảm thấy hạnh phúc khi được làm quen và trò chuyện cùng bạn (qua những con chữ) ^^.

Tại sao cần quan tâm tới Quản trị doanh thu và quản lý công suất?

Cũng như các hoạt động dịch khác, công suất “phục vụ” trong giáo dục có giới hạn ngay từ đầu. Chúng ta hầu như không thể phục vụ quá công suất được thiết kế cho mô hình dịch vụ của mình (Ví dụ: sĩ số tối đa trong một lớp không quá 30 học sinh; thời gian tổ chức học tập từ thứ 2-thứ 6/7).

Đồng thời, nhu cầu của Phụ huynh mặc dù có chu kỳ song cũng rất khó dự đoán trước được và khó kiểm soát do chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như tâm lý, xu hướng thị trường, các yếu tố khách quan không lường trước được như kinh tế, thời tiết, thiên tai,.. (Ví dụ: Phụ huynh tìm trường lớp 1 có xu hướng chọn và nhập học trường cao điểm từ tháng 1 đến tháng 4 hàng năm. Tuy nhiên, các tiêu chí chọn trường có sự thay đổi, biến động theo xu hướng, sự quan tâm và địa điểm; đồng thời tâm lý cân nhắc và “ưu tiên” giữa các trường cũng ảnh hưởng đến nhu cầu và mức độ quan tâm tại thời điểm cụ thể của Phụ huynh đối với 1 trường.)

Chính từ 2 yếu tố nêu trên công suất và nhu cầu, trong lĩnh vực dịch vụ xuất hiên khái niệm QUẢN TRỊ DOANH THU (Revenue Management). Việc quản trị hay tối ưu hoá doanh thu sẽ đi kèm với chiến lược giá cũng như chiến lược quản trị cân bằng nhu cầu trong dịch vụ.

Quản trị doanh thu có nghĩa là tối ưu hoá doanh thu bằng cách tối đa hoá công suất, dự trữ công suất đó cho nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao nhất.

Việc quản trị doanh thu yêu cầu Marketer nắm vững 3 yếu tố sau:
(1) Nhu cầu thị trường (Demand)
(2) Công suất giới hạn (Capacity)
(3) Gía (Pricing)

Cần làm gì để quản trị doanh thu?

Marketer có thể áp dụng 3 yếu tố quan trọng trong quản trị doanh thu nêu trên thông qua các hoạt động sau:

Thứ nhất, dự đoán nhu cầu của khách hàng theo từng phân khúc. Dựa trên những cơ sở dữ liệu có sẵn về thông tin khách hàng như mức độ thu nhập, hành vi, các ưu tiên quan tâm, Marketer có thể chia các nhóm khách hàng theo các phân khúc và dự đoán nhu cầu.
Ví dụ: thời điểm trẻ đi học mầm non cao điểm là mùa mát, ra Tết; mức độ quan tâm về học thuật của Phụ huynh sẽ biến động mạnh ở giai đoạn lớp 3 sang lớp 4 so với 2 năm đầu Tiểu học tập trung vào sự quan tâm của giáo viên hay các kỹ năng; Phụ huynh trẻ có kinh tế quan tâm đến các dịch vụ babycare hay playgroup cho trẻ từ 6-12 tháng.

Thứ hai, sau khi hiểu các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau, chúng ta cần dành công suất ưu tiên cho nhóm Khách hàng có khả năng chi tiêu nhiều nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.
Ví dụ: Trong trường hợp chỉ mở thêm 1 lớp mới, cần ưu tiên dành cho các khối lớp nhỏ hơn (mang lại doanh thu cao hơn do thời gian học tại trường lâu hơn), hệ đào tạo với mức học phí cao hơn (tạo ra lợi nhuận tốt hơn).

Thứ ba, để tối ưu hoá doanh thu cần tạo nhiều phân khúc khác nhau với các mức giá khác nhau thông qua phương pháp tạo Hàng rào giới hạn (rate fences). Đôi khi, chúng ta sẽ thấy những chiến lược định giá và tiếp cận các phân khúc khách hàng thông qua giá có phần phức tạp và tạo nên sự thiếu công bằng, thậm chí là thiếu tôn trọng cho khách hàng. Những hàng rào giới hạn sẽ giúp giảm bớt “cảm giác thiếu công bằng, tôn trọng” và giúp Nhà trường quản trị doanh thu tốt hơn. Các hàng rào giới hạn được chia thành các dạng sau:

1. Hàng rào vật lý (các yếu tố liên quan đến sản phẩm) như sự khác biệt về sĩ số học sinh, giáo viên, phòng học, bàn ghế, cơ sở vật chất, chương trình học,…
   Ví dụ: Hệ đào tạo Chuẩn và Song ngữ

2. Hàng rào phi vật lý

• Dựa trên đặc điểm giao dịch:
  Thời gian giữ chỗ nhập học: giảm giá cho học sinh nhập học sớm (early bird)
  Nộp tiền trước (theo kỳ, quý,năm, nhiều năm) được chiết khấu giảm giá
  Hình thức thanh toán: giảm giá khi thanh toán chuyển khoản, tiền mặt,..
• Dựa trên đặc điểm khi sử dụng sản phẩm
  Địa điểm sử dụng dịch vụ: giảm giá theo chi nhánh/cơ sở tuỳ thuộc vào tình hình quy mô thực tế
  Thời gian sử dụng dịch vụ: nhập học trong giai đoạn thấp điểm (tháng hè), cam kết học 12 tháng liên tục,..
• Dựa trên đặc điểm của khách hàng:
  Số lượng con trong gia đình (con thứ 2,3) được ưu đãi học phí
  Ưu đãi theo nhóm: học sinh trường liên kết, nhóm số lượng
  Vị trí địa lý: dân địa phương (phường, quận)

Quản trị doanh thu có phải con dao 2 lưỡi trong giáo dục?

Có, chắc chắn. Bởi giáo dục, cụ thể là trường học là một ngành đặc thù chịu nhiều ảnh hưởng bởi các yếu tố tâm lý – xã hội. Tiền là một “khái niệm” nhạy cảm, “doanh thu” là một từ vựng thường bị “tránh né” trong giáo dục. Tuy nhiên, với vai trò và góc nhìn quản trị marketing và doanh nghiệp, hãy để “máu” (tiền) được lưu thông và thực hiện đúng trọng trách của mình dưới sự kiểm soát đúng đắn và khôn ngoan.

Mình xin chia sẻ cuộc trò chuyện đầy thú vị của anh Nguyễn Quốc Toàn – Tổng Giám đốc Tập đoàn giáo dục EQuest – 1 trong những tập đoàn giáo dục lớn nhất Việt Nam và cũng là đơn vị chủ quản của rất nhiều trường phổ thông top đầu thành phố Hà Nội tại link này. Những câu chuyện chia sẻ của anh Toàn nhìn giáo dục dưới góc nhìn của một người lãnh đạo “đứng mũi chịu sào” để các thầy cô được cống hiến cho sự nghiệp giáo dục, của một nhà nghiên cứu kinh tế và vận hành doanh nghiệp hướng tới mục tiêu phụng sự giáo dục Việt Nam và tạo ra ảnh hưởng xã hội với phương châm tối ưu hoá doanh thu.

Một lần nữa, “cơm áo không đùa với khách thơ”. Hãy coi doanh thu – lợi nhuận – chi phí là những yếu tố cần được ưu tiên trong vận hành trường học và xây dựng chiến lược Marketing đảm bảo bài toán tài chính được yêu cầu.

Cảm ơn bạn đã ghé thăm và đọc những bài viết còn nhiều thiếu sót của mình! Dù bạn là ai và đang ở dấu mốc nào của cuộc đời, mình xin chúc bạn một chặng đường ghi dấu ấn hạnh phúc và thành công!

Buy me a Tea – Ủng hộ Chi một cốc trà:
Nếu bạn yêu thích và tìm thấy một vài thông tin hữu ích trong bài viết về chủ đề “Marketing trong trường học”, và muốn truyền thêm động lực mạnh mẽ tới mình, hãy ủng hộ mình bằng cách mời mình một cốc trà buổi sáng nhé.
100% tiền ủng hộ sẽ được sử dụng để mua các khoá học, mua sách và các công cụ hỗ trợ sáng tạo.
***Thông tin tài khoản chuyển khoản:
Ngân hàng Tiên Phong (TP Bank)
Số tài khoản: 0075 3271 001
Chủ tài khoản: Hoàng Thị Linh Chi

Cảm ơn sự quan tâm và hỗ trợ của tất cả mọi người!

ChibeBold là cách mình không lãng quên chính mình, cũng là lời nhắc mỗi ngày để tôi luyện cái “chất của riêng Chi”.
Blog sẽ xoay quanh 4 chủ đề: (1) eROLE – Suy nghĩ về các nhóm “vai” trong giáo dục; (2) BrandED(ucation) – Làm thương hiệu giáo dục; (3) ChibeBOLD – Phát triển bản sắc cá nhân và (4) DailyThoughts – Những suy tư vẩn vơ của mình hàng ngày.