Linh Chi Hoàng

[Update – Sổ tay Marketing – Tuyển sinh trường học K-12] Bản xem trước 40 trang + Danh mục kho tài liệu + Link đặt trước tại đây
‼️Sổ tay chỉ in theo số lượng đặt, chuyển giao MỘT LẦN DUY NHẤT trong tháng 7/2024.

BrandED là mục bài viết liên quan đến chủ đề Marketing trong trường học K-12 được xây dựng dựa trên kiến thức tích luỹ qua các khoá học và kinh nghiệm thực tế. Để đọc các bài viết cùng chủ đề, các bạn có thể truy cập tại đây.

Bài viết này được hệ thống từ kiến thức được mình đúc kết và mở rộng trên những nền tảng sau:
(1) Khoá học “Service Marketing from A to Z: Xây dựng chiến lược Marketing Dịch vụ” của BrandcampVN 
Các khoá học ở Brandcamp rất chất lượng và uy tín, hệ thống nội dung mạch lạc và giảng viên đều là các chuyên gia đầu ngành. Tuy nhiên, kiến thức và case study trong các khoá học thường được áp dụng cho các doanh nghiệp tập đoàn quy mô lớn nên có thể không dễ hiểu và khó áp dụng ngay trong trường học – nơi thường sử dụng các chiến lược dành cho doanh nghiệp SMe. 
(2) Cuốn giáo trình về Marketing dịch vụ của Nhà xuất bản Pearson dành cho sinh viên Đại học “Essentials of Service Marketing“
(3) Diễn giải, liên hệ giữa lý thuyết ứng dụng trong toàn ngành dịch vụ và trong trường học
Dựa trên quan điểm và kinh nghiệm thực tế của cá nhân.
(4) Những tài liệu khác sẽ được bổ sung và ghi chú trong quá trình nghiên cứu.

Xin chào Thầy cô và các bạn đồng nghiệp đang đọc bài viết của mình. Tiếp nối bài viết về Ứng dụng mô hình bông hoa dịch vụ trong phát triển sản phẩm giáo dục đại diện cho chữ P đầu tiên trong marketing – Product (Sản phẩm), chủ đề bài blog hôm nay sẽ xoanh quanh chữ P thứ hai – Place & Time (phân phối). Hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ giáo dục trường học tưởng chừng rất rõ ràng, bởi nơi cung cấp dịch vụ chính là trường học. Vậy, có những nội dung thú vị nào khác về phân phối sản phẩm dịch vụ giáo dục không? Trong bài viết này, chúng ta sẽ có thể hình dung bức tranh tổng quát về phân phối dịch vụ giáo dục thông qua 4 câu hỏi W (What – How – Where – When) và lượm lặt thêm một chút bí kíp bỏ túi là:
* Tích hợp các kênh phân phối để tối ưu trải nghiệm khách hàng;
* Chiến lược và chiến thuật trong việc lựa chọn địa điểm;
* 2 yếu tố cần quan tâm để xác định thời gian mở cửa dịch vụ;
* Những lưu ý khi sử dụng các bên trung gian trong quá trình phân phối dịch vụ.

WHAT – Phân phối dịch vụ giáo dục không chỉ là hoạt động dạy và học

Khi nói về phân phối, chúng ta cần phải biết mình đang muốn phân phối cái gì? Bởi không như những sản phẩm hữu hình được vận chuyển từ xưởng đến những địa điểm phân phối như siêu thị, cửa hàng,… giáo dục có tính chất vô hình cao (đọc thêm về 4 tính chất của dịch vụ giáo dục trường học), được chia thành 3 luồng hoạt động phân phối, bao gồm:

(1) Luồng thông tin và truyền thông, quảng bá (Information & Promotion flow): bao gồm các thông tin Cha mẹ cần biết về sản phẩm giáo dục (như địa điểm, chương trình, phương pháp, nhân sự, học phí,…), các hoạt động truyền thông, quảng bá (sự khác biệt của trường, thành tích học sinh, sự kiện, các chương trình học bổng, ưu đãi,..).

(2) Luồng tư vấn (Negotiation Flow): quá trình cung cấp dữ liệu, tư vấn, thuyết phục, (đôi khi) thương thảo giữa Cha mẹ và Nhà trường (cán bộ tuyển sinh, Ban giám hiệu,…) hướng tới mục tiêu lựa chọn và theo học tại trường.

(3) Luồng dạy và học (Product Flow): hoạt động cốt lõi của sản phẩm giáo dục trường học – quá trình truyền đạt tri thức và các giá trị từ giáo viên tới học sinh.

HOW – Phân phối dịch vụ như thế nào

Đối với các hoạt động dịch vụ nói chung, hoạt động phân phối diễn ra dưới 3 hình thức: (1) Khách hàng đến địa điểm cung cấp dịch vụ; (2) Nhà cung cấp dịch vụ đến địa điểm của khách hàng; (3) Thực hiện cung cấp dịch vụ từ xa.

Trong trường học, thông thường cách thức (1) sẽ chiếm tỉ trọng lớn nhất do quá trình tổ chức dạy học cần đáp ứng đầy đủ về hệ thống cơ sở vật chất, nhân sự thực hiện và giám sát chất lượng. Tuy nhiên, nhằm tối ưu trải nghiệm của khách hàng, tạo sự tiện lợi cho cha mẹ, Nhà trường có thể tích hợp linh hoạt các kênh phân phối trong 2 luồng hoạt động thông tin – truyền thông và tư vấn. Các hoạt động phổ biến thường gặp như truyền thông – thông tin trên website, gửi tài liệu tư vấn bản mềm qua email, tin nhắn, tổ chức tư vấn tại khu dân cư hay các điểm trường nguồn, đăng ký nhập học qua cổng thông tin điện tử,… Nhiều trường Mầm non còn thực hiện các hoạt động như giáo viên đến nhà để làm quen trước với con thay vì việc con phải đến trường làm quen với cô.

WHERE – Chọn địa điểm để mở trường

Trong kế hoạch xây dựng một ngôi trường, có lẽ địa điểm là một vấn đề được quan tâm và tốn khá nhiều tâm sức. 2 lý do quan trọng nhất là: tính pháp lý và chi phí. Trong khi chi phí thuê mặt bằng chiếm phần lớn trong tổng doanh thu, việc chọn được 1 khu đất/mặt bằng đảm bảo tính pháp lý để xây dựng/cải tạo thành trường học cũng không hề dàng.

Quy trình 2 bước để lựa chọn một địa điểm phù hợp bao gồm:

Bước 1: Cân nhắc lựa chọn địa điểm theo chiến lược

• Xác định nhu cầu và mong đợi của khách hàng?
  Cần hiểu rõ phân khúc và đối tượng khách hàng mà chúng ta đang hướng đến là ai? Họ có những nhu cầu và mong đợi như thế nào?
  VD: Chủ đầu tư xác định xây dựng một cơ sở mầm non thuộc phân khúc cao với chương trình quốc tế thì cần lựa chọn địa điểm gần những khu dân cư thu nhập cao; nên lựa chọn mặt bằng là nhà liền kề, biệt thự đơn-song lập hoặc sàn chung cư cao cấp. Phụ huynh thường đưa đón con bằng ô tô nên giao thông trước sảnh đón cần đảm bảo không gian và luồng di chuyển thuận lợi.
• Các yếu tố cạnh tranh
  Đối thủ của chúng ta là ai? Tập trung ở khu vực nào? Chúng ta nên hay không nên lựa chọn mặt bằng gần đối thủ?
  VD: Tại khu vực chúng ta đang mong muốn xây dựng trường mầm non phân khúc cao, 2 trường phân khúc trung và 1 trường phân khúc cao đang hoạt động. 3 trường này phân bổ khá gần nhau, gần các khu dân cư đông đúc, cũng gần những khu vực công cộng như công viên, khu vui chơi trẻ em. Địa điểm có mức cạnh tranh càng cao thì chứng tỏ vị trí càng tốt. Cũng cần cân nhắc thêm khu vực đó có khu dân cư khác chưa có trường mầm non không? Hoặc một địa điểm đẹp khác vẫn “thuận tiện” để cạnh tranh mà không cần quá gần các đối thủ?
• Bản chất vận hành giáo dục
  Vị trí trong trường học cần đảm bảo yếu tố hàng đầu: an toàn. Một vị trí dù đẹp song có những băn khoăn về an toàn cũng là một mặt bằng không phù hợp. Bên cạnh đó, trẻ em cần được hoạt động ngoài trời, những địa điểm tốt có thể cung cấp nhiều không gian mở an toàn như công viên, bãi cỏ, khu vui chơi,… Đối với những mặt bằng không nằm ở tầng 1, cần quan tâm đến sảnh đón và thang máy riêng cho trường, tránh việc đi chung với cư dân, khách vãng lai gây mất an toàn hoặc cần tốn thêm nhiều chi phí nhân sự để đảm bảo an toàn và thuận tiện.
• Cân bằng giữa chi phí và sự thuận lợi cho khách hàng
  Tìm được một mặt bằng đảm bảo thuận lợi cho Cha mẹ và học sinh là điều lý tưởng. Song chúng ta cũng cần quan tâm đến chi phí để đưa ra quyết định phù hợp. Một mặt bằng tối ưu không nên chiếm quá 17% doanh thu của Nhà trường (cơ sở mầm non).

Bước 2: Cân nhắc lựa chọn địa điểm theo chiến thuật

Sau khi xác định được các tiêu chí để tìm khiếm địa điểm, chiến thuật lựa chọn địa điểm bao gồm 1 số yếu tố cần trả lời trước khi quyết định như sau:

• Dân số và đặc điểm nhân khẩu học: khu vực dân cư đông đúc không? Có nhiều cư dân trẻ có con thuộc độ tuổi đi học không? Trình độ dân trí và thu nhập có phù hợp với phân khúc hướng đến không?
• Giao thông và số lượng khách vãng lai: giao thông trước sảnh đón ùn tắc hay thông thoáng? Có nhiều khách vãng lai đi qua để biết đến thương hiệu cuả trường không?,..
• Sự thuận tiện khi ra vào trường: đường một chiều/hai chiều có ảnh hưởng thế nào đến việc ra vào trường? Có gần các trường công dẫn đến khó khăn vào giờ cao điểm không?
• Đối thủ cạnh tranh: có nhiều hệ thống trường gần mình không? Các trường đang được Phụ huynh dánh giá ở mức độ nào? Còn cơ hội cho mình tham gia vào thị trường này không?
• Môi trường kinh doanh của các yếu tố xung quanh: đặc biệt quan trọng do môi trường giáo dục cần đảm bảo tính đặc thù, nên tránh các khu vực có tính chất không lành mạnh như karaoke, nhà nghỉ, khách sạn; quá gần chợ, nghĩa trang, nhà máy, khu vực ô nhiễm,…
• Lực lượng lao động: tuyển nhân sự có dễ dàng không, đặc biệt đối với giáo viên nước ngoài?
• Pháp lý và chi phí: mức chi phí cho mặt bằng có phù hợp với kế hoạch kinh doanh không? Có đảm bảo tính pháp lý cho thuê không? Đặc biệt quan trọng, có thể đảm bảo xin cấp phép phòng cháy chữa cháy cho trường học không?…

WHEN – Giờ mở cửa hợp lý

Giờ hoạt động (mở cửa – đóng cửa) của trường sẽ được xác định dựa vào 2 yếu tố: (1) Nhu cầu và mong muốn của Phụ huynh; (2) Lợi ích kinh tế.

Thông thường, giờ bắt đầu hoạt động dạy – học của các trường đều tương đương nhau để đảm bảo thời lượng học tập và sinh hoạt tiêu chuẩn của trẻ. Song dựa trên nhu cầu của Cha mẹ về việc đón sớm – trả muộn hay học thứ 7, Nhà trường có thể cân nhắc về các dịch vụ này. Tuy nhiên, ngoài việc đáp ứng mong muốn của Phụ huynh, Nhà trường cần cân đối về lợi ích kinh tế như: bố trí nhân sự, lương ngoài giờ, sự sẵn sàng của nhân sự, chi phí vận hành,…có phù hợp không để quyết định có nên bổ sung, kéo dài thời gian hoạt động.

Liên kết với các bên trung gian để phân phối dịch vụ

Ngoài sản phẩm cốt lõi là chương trình dạy và học, một số cánh hoa dịch vụ cũng có thể được phân phối thông qua những đơn vị trung gian (đọc thêm về Bông hoa dịch vụ trong phát triển sản phẩm giáo dục). Các hoạt động thường gặp là: đặt lịch trải nghiệm, tư vấn qua các website tìm trường như kiddihub hay các bài quảng bá của người nổi tiếng; hoạt động truyền thông, thông tin, tuyển sinh tại các điểm trường mầm non, trung tâm tiếng anh, khu dân cư, hiệu sách liên kết được thực hiện bởi Ban Giám hiệu, quản lý, lễ tân,… Một hình thức khác là chia sẻ mặt bằng với một dịch vụ cùng tệp khách hàng như trung tâm Tiếng Anh trong trường học, một khu vui phức hợp thể thao cùng khuôn viên,…

Việc kết nối với các bên trung gian để phân phối sản phẩm dịch vụ có ưu thế về lơi ích kinh tế và tạo nguồn tiếp cận tạo ra khách hàng lớn hơn. Tuy nhiên cần lưu ý trong quá trình liên kết, chúng ta cần đảm bảo có sự giám sát và hỗ trợ quá trình phân phối; quan tâm đến các yếu tố về thương hiệu tránh gây ra mâu thuẫn hay hiểu nhầm, hiểu sai về Nhà trường.

Tạm kết

“Marketing giỏi phải kiếm được tiền” là tên một cuốn sách cũng là tên một khoá học mình từng tham gia dưới sự dẫn dắt của anh Thái Phạm – cựu Giám đốc Marketing Vinamilk. Nếu cách thức làm marketing giáo dục là cần đảm bảo được tính chính xác, hấp dẫn nhưng giản dị, tránh yếu tố hoa mỹ thương mại của đặc thù sản phẩm thì mục tiêu lớn vẫn là đảm bảo lợi ích kinh tế cho Nhà trường. Đó chính là lý do vì sao bài chia sẻ này thường nhắc đi nhắc lại về việc “cân bằng lợi ích kinh tế”. Thực tế, rất nhiều ngôi trường đang trong tình trạng “gồng minh chống đỡ” những khoản chi phí liên quan đến mặt bằng, địa điểm – hay được gọi tên là Phân phối trong Marketing dịch vụ. Hi vọng rằng bài viết sẽ có một hoặc hai chi tiết thú vị khiến thầy cô và các bạn đồng nghiệp có thêm ý tưởng trong công việc của mình.

Cảm ơn bạn đã ghé thăm và đọc những bài viết còn nhiều thiếu sót của mình! Dù bạn là ai và đang ở dấu mốc nào của cuộc đời, mình xin chúc bạn một chặng đường ghi dấu ấn hạnh phúc và thành công!

Buy me a Tea – Ủng hộ Chi một cốc trà:
Nếu bạn yêu thích và tìm thấy một vài thông tin hữu ích trong bài viết về chủ đề “Marketing trong trường học”, và muốn truyền thêm động lực mạnh mẽ tới mình, hãy ủng hộ mình bằng cách mời mình một cốc trà buổi sáng nhé.
100% tiền ủng hộ sẽ được sử dụng để mua các khoá học, mua sách và các công cụ hỗ trợ sáng tạo.
***Thông tin tài khoản chuyển khoản:
Ngân hàng Tiên Phong (TP Bank)
Số tài khoản: 0075 3271 001
Chủ tài khoản: Hoàng Thị Linh Chi

Cảm ơn sự quan tâm và hỗ trợ của tất cả mọi người!

ChibeBold là cách mình không lãng quên chính mình, cũng là lời nhắc mỗi ngày để tôi luyện cái “chất của riêng Chi”.
Blog sẽ xoay quanh 4 chủ đề: (1) eROLE – Suy nghĩ về các nhóm “vai” trong giáo dục; (2) BrandED(ucation) – Làm thương hiệu giáo dục; (3) ChibeBOLD – Phát triển bản sắc cá nhân và (4) DailyThoughts – Những suy tư vẩn vơ của mình hàng ngày.